昝昕，在從事廣元市利州區(qū)苴國路郵政支局理財(cái)經(jīng)理期間，2022年新增VIP客戶138戶，銷售理財(cái)3300萬元、基金105萬元、保險(xiǎn)1093萬元，實(shí)現(xiàn)中收107萬元，榮獲廣元郵政2022年度十佳理財(cái)經(jīng)理第一名。下面，我們一起來翻看昝昕的“獲客寶典”……

　　唯有不斷學(xué)習(xí) 才有更多可能

　　昝昕深知，理財(cái)經(jīng)理要為客戶甚至是高凈值客戶服務(wù)，必須和客戶同頻共振。因?yàn)榻⒖蛻粜湃危且粋€(gè)長期的過程，所以理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)培養(yǎng)也是經(jīng)過學(xué)習(xí)自我精進(jìn)的過程，專業(yè)價(jià)值來源于不斷的學(xué)習(xí)。

　　營銷是一門技術(shù)活，不能光用嘴說，要用真心誠意對(duì)待到訪的每一位客戶，急客戶之所急，想客戶之所想。因此，昝昕不斷積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他優(yōu)秀支局的成功實(shí)戰(zhàn)案例，分析總結(jié)自己工作的優(yōu)缺點(diǎn)，將自己打磨成一個(gè)干練的理財(cái)經(jīng)理。目前，昝昕已持有理財(cái)經(jīng)理資格證和基金從業(yè)資格證。

　　做一個(gè)“醫(yī)生” 而不是“推銷員”

　　昝昕擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的時(shí)候25歲，如今已經(jīng)四年有余。四年的時(shí)光，從懵懂的柜員到專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，她變得更加主動(dòng)，更善于思考，不斷提升專業(yè)知識(shí)、營銷話術(shù)，在實(shí)戰(zhàn)里積累經(jīng)驗(yàn)，通過CRM系統(tǒng)、客管系統(tǒng)、積分系統(tǒng)等，為客戶精準(zhǔn)畫像。今年2月，她還被提為網(wǎng)點(diǎn)支局長。

　　在昝昕看來，理財(cái)經(jīng)理是一個(gè)“醫(yī)生”，一個(gè)客戶的“家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生”，能真正從客戶的需求出發(fā)，幫助客戶解決問題。因此，既要了解產(chǎn)品，又要了解客戶，真正做到以客戶需求為導(dǎo)向，進(jìn)行專業(yè)、高效的資產(chǎn)配置，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

　　主動(dòng)出擊 獲客活客固客

　　四年的理財(cái)經(jīng)理工作，給昝昕留下了深刻的印象：以前，營業(yè)廳絡(luò)繹不絕，客戶主動(dòng)上門，競爭力小、投資單一；現(xiàn)在營業(yè)廳門可羅雀，產(chǎn)品成熟豐富，客戶在網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)，需要積極創(chuàng)新。面對(duì)市場競爭態(tài)勢(shì)和客戶需求變化，昝昕主動(dòng)出擊，在系統(tǒng)獲客、流量獲客、外拓獲客、活動(dòng)獲客上下足了功夫。

　　深挖數(shù)據(jù)營銷——系統(tǒng)獲客

　　系統(tǒng)獲客，是昝昕用的最多的一種獲客的方法。她每天都會(huì)在系統(tǒng)里面進(jìn)行客戶的篩選，對(duì)于大額變動(dòng)客戶，昝昕會(huì)電話聯(lián)系客戶，詢問資金變動(dòng)是否為客戶本人操作，讓客戶體會(huì)到專業(yè)性和安全性；對(duì)于生日客戶，她會(huì)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取一份精美的禮品，送上一份生日的祝福，讓客戶體會(huì)到熱情和溫暖；對(duì)于活期客戶，她會(huì)電話邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，讓客戶的靈活性和收益性達(dá)到最優(yōu)化。她還通過會(huì)員日活動(dòng)及婦女節(jié)、情人節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日活動(dòng)，和客戶建立聯(lián)系，增加客戶粘連度，逐步讓客戶從陌生變得熟悉起來。

　　“惠姨，您最近有筆大額存款馬上要到期了，您看明天有空來網(wǎng)點(diǎn)一趟嗎？”每天下班前，昝昕仔細(xì)梳理到期客戶清單，逐戶向客戶致電?；菀毯完藐康木壏郑獜囊淮挝⑸除堈f起，那次活動(dòng)主題是喚醒存量客戶。

　　昝昕撥打了很多電話，惠姨是其中之一。活動(dòng)當(dāng)天，惠姨表現(xiàn)出對(duì)會(huì)員日活動(dòng)饒有興趣的樣子，趁著活動(dòng)添加了客戶的微信，并暗自把惠姨的喜好記了下來。而后，每次會(huì)員日，昝昕都會(huì)把活動(dòng)禮品、參與方式發(fā)給惠姨，并微信里及時(shí)有效解答惠姨各種問題，有時(shí)候是定期到期了來不到網(wǎng)點(diǎn)，手機(jī)上怎么辦理？理財(cái)?shù)狡诹嗽趺蹿H回？跨行轉(zhuǎn)賬怎么辦理？友好貼心的服務(wù)讓惠姨對(duì)郵政產(chǎn)生了好感，隨之成為了網(wǎng)點(diǎn)的大客戶。今年年初，惠姨從老家返回后，第一時(shí)間把其他銀行機(jī)構(gòu)的100萬存款全部轉(zhuǎn)入郵儲(chǔ)，配置了理財(cái)、定期、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

　　廳堂服務(wù)的“有心人”——流量獲客

　　在昝昕眼里，流量客戶多是潛力客戶，對(duì)這類客戶，溝通技巧就顯得尤其重要。昝昕認(rèn)為，廳堂營銷首先要做到“八面玲瓏”，對(duì)提菜籃的客戶，說物價(jià)；對(duì)帶小孩的客戶，談教育；對(duì)開車的客戶，講路況。對(duì)于前來網(wǎng)點(diǎn)的每一位客戶都要做到溫和有禮，做到“一個(gè)微笑，一杯水，一聲問候，來有迎聲，去有送聲”。大部分客戶都是從陌生到熟悉的一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，應(yīng)該通過主動(dòng)問好、拉家常等方式，了解需求，建立信任，最終促成業(yè)績。

　　一次，客戶王大哥前來詢問ETC充值，昝昕熱情地接待了客戶，在為他辦理ETC充值的時(shí)候開始和客戶拉家常，得知客戶很喜歡理財(cái)，是他行理財(cái)客戶，她先是簡單介紹了郵儲(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品，然后添加了客戶的微信，后面她每天都會(huì)給客戶推送財(cái)經(jīng)早報(bào)、理財(cái)資訊等，還會(huì)邀請(qǐng)王大哥前來網(wǎng)點(diǎn)參加各種活動(dòng)，終于經(jīng)過不懈的努力，客戶把他行200萬元全部轉(zhuǎn)入郵儲(chǔ)，并進(jìn)行了資產(chǎn)配置，還購買了郵冊(cè)兩本。

　　“走出去 引進(jìn)來”——外拓獲客

　　昝昕經(jīng)常通過外拓開發(fā)政企客戶，利用聚合支付安裝，走訪周圍商戶，利用店中店打造金融生態(tài)圈。一次外拓的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)附近新開一家超市，便聯(lián)系到超市的老板劉先生，介紹聚合支付的優(yōu)惠政策及星級(jí)客戶權(quán)益，在多次的溝通建聯(lián)下，她成功為劉先生辦理了銀行卡，并加辦了聚合支付。

　　昝昕日常利用生態(tài)圈系統(tǒng)和超市建立了郵商聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙引流。超市老板劉先生從0資產(chǎn)發(fā)展成為財(cái)富客戶，該超市陸續(xù)在廣元陸續(xù)開立了6個(gè)分店，每個(gè)月流水200萬元，她又為客戶配置了保險(xiǎn)理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，服務(wù)得到了認(rèn)可，劉先生還為網(wǎng)點(diǎn)引薦客戶36戶，沉淀資金近百萬元，而這個(gè)數(shù)據(jù)還在不停的上漲……

　　“逢6會(huì)員日”——活動(dòng)獲客

　　按照市、區(qū)分公司統(tǒng)一部署，昝昕以反詐宣傳、反洗錢為切入點(diǎn)，積極策劃廳堂微沙龍，同時(shí)做好線上活動(dòng)策劃，通過有獎(jiǎng)問答、搶紅包拼手氣等活動(dòng)，增加客戶粘連度。

　　在苴國路郵政支局一次網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍，客戶張叔對(duì)“逢6會(huì)員日”活動(dòng)非常感興趣，經(jīng)了解得知張叔錢存在其他銀行后。昝昕當(dāng)即便添加了客戶的微信，每次“逢6會(huì)員日”的時(shí)候她就會(huì)把會(huì)員日活動(dòng)的禮品、參與方式發(fā)給客戶。通過三個(gè)月的不懈努力，慢慢增加了信任度，客戶張叔把其他銀行的大額資金全部轉(zhuǎn)入郵儲(chǔ)，并配置了理財(cái)、定期、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。張叔還介紹了自己的兩個(gè)親戚在郵儲(chǔ)開戶存錢，昝昕通過努力，成功實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化。

　　“向持證努力，給自己‘鍍金’；向榜樣奔赴，為自己‘加碼’。我相信只要努力用心去做，一切都會(huì)水到渠成！”對(duì)于未來，昝昕堅(jiān)定地說。