面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、客戶行為、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的不斷變化，武漢市郵政分公司樹(shù)牢以AUM為綱的發(fā)展理念，將理財(cái)業(yè)務(wù)作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要“推手”，加快從“做儲(chǔ)蓄”向“財(cái)富金融”“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型，破題城市金融發(fā)展。截至2月1日，全市郵政本年理財(cái)產(chǎn)品銷量達(dá)到1.45億元，理財(cái)保有量規(guī)模穩(wěn)居全國(guó)郵政省會(huì)城市第一。

　　對(duì)接市場(chǎng)，配套系統(tǒng)化支撐

　　城市金融市場(chǎng)資金活躍度高，高凈值客戶資產(chǎn)配置需求更加多元。為此，武漢分公司以客戶需求為導(dǎo)向，把握理財(cái)市場(chǎng)逐步回暖的機(jī)遇，以理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口，豐富金融服務(wù)產(chǎn)品鏈，由單一儲(chǔ)蓄營(yíng)銷轉(zhuǎn)向AUM全面資產(chǎn)管理的經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式，推進(jìn)財(cái)富管理體系建設(shè)，做大非存款A(yù)UM，做優(yōu)AUM結(jié)構(gòu)。

　　為克服金融服務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的不利局面，武漢分公司實(shí)時(shí)關(guān)注金融市場(chǎng)波動(dòng)情況，按周下發(fā)工作指南，組織市、區(qū)兩級(jí)專業(yè)人員深入市場(chǎng)，開(kāi)展常態(tài)化理財(cái)產(chǎn)品調(diào)研，研究同業(yè)產(chǎn)品收益、起投金額、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)以及客群特點(diǎn)等，結(jié)合省分公司分類制定的“郵享財(cái)富”產(chǎn)品包，多維度對(duì)比分析，提升產(chǎn)品自信。

　　該分公司突出郵政產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，擬定營(yíng)銷流程和話術(shù)，開(kāi)展通關(guān)演練，總結(jié)優(yōu)秀案例復(fù)制推廣，實(shí)施錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和差異化營(yíng)銷，為一線營(yíng)銷提供系統(tǒng)化支撐。同時(shí)，積極推進(jìn)財(cái)富中心建設(shè)，因地制宜將理財(cái)服務(wù)嵌入到科技、生活、健康、文化等各類主題特色場(chǎng)景中，提升吸客、拓客、聚客、留客能力。

　　巧用系統(tǒng)，開(kāi)展精準(zhǔn)化營(yíng)銷

　　理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開(kāi)信息系統(tǒng)的助力。武漢分公司依托科技賦能，充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)和價(jià)值提升系統(tǒng)，梳理客戶數(shù)據(jù)，分析客戶資金動(dòng)向、風(fēng)險(xiǎn)偏好、交易行為等特點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫(huà)像，深入挖掘理財(cái)需求，將有理財(cái)購(gòu)買經(jīng)歷的客戶鎖定為目標(biāo)客群，做好到期資金承接轉(zhuǎn)化。

　　為提高客戶與產(chǎn)品的適配度，武漢分公司實(shí)行客戶分層分級(jí)分崗管戶，圍繞理財(cái)爆款產(chǎn)品，分節(jié)點(diǎn)策劃客戶節(jié)活動(dòng)，對(duì)潛在客戶開(kāi)展主動(dòng)建聯(lián)、精準(zhǔn)邀約。該分公司堅(jiān)持以客戶為中心，根據(jù)客戶多元化需求，開(kāi)展“儲(chǔ)蓄+保險(xiǎn)+理財(cái)+基金+資管+渠道”資產(chǎn)配置，提升理財(cái)業(yè)務(wù)售前、售中、售后全環(huán)節(jié)服務(wù)能力，變產(chǎn)品營(yíng)銷為顧問(wèn)式綜合金融服務(wù)，全面優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

　　該分公司還依托“湖北郵政e權(quán)益”平臺(tái)的推廣，以非金融增值服務(wù)為切入點(diǎn)，盤活理財(cái)存量客戶，推進(jìn)臨界客戶提檔升級(jí)。今年以來(lái)，以理財(cái)產(chǎn)品為“鉤子”，帶動(dòng)元旦、春節(jié)兩場(chǎng)客戶節(jié)新增儲(chǔ)蓄余額8.3億元，新增保費(fèi)9.3億元，拉動(dòng)AUM快速增長(zhǎng)。

　　培訓(xùn)提能，建強(qiáng)專業(yè)化隊(duì)伍

　　在理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上，武漢分公司通過(guò)加強(qiáng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提速。該分公司以金融網(wǎng)點(diǎn)“四合一”改革為路徑，盤活網(wǎng)點(diǎn)人員，組建地推隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)外拓營(yíng)銷和廳堂服務(wù)能力“雙提升”，全市金融客戶經(jīng)理人數(shù)提升至554人。

　　該分公司積極對(duì)標(biāo)商業(yè)銀行，在市、區(qū)級(jí)層面分別設(shè)置財(cái)富顧問(wèn)，建設(shè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、財(cái)富客戶服務(wù)等工作。同步優(yōu)化績(jī)效考核機(jī)制，出臺(tái)客戶經(jīng)理管理辦法，實(shí)施客戶經(jīng)理分等分級(jí)聘用制，鼓勵(lì)從業(yè)人員持證考證。目前，全市客戶經(jīng)理AFP持證40人、CFP持證6人、基金持證108人，為理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展注入了強(qiáng)勁動(dòng)能。

　　為應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)形勢(shì)的變化，該分公司通過(guò)聯(lián)合基金公司、培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，定期開(kāi)展基金理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，送教到基層，為理財(cái)經(jīng)理“充電”提能，適應(yīng)銷售多元化、服務(wù)專業(yè)化的發(fā)展要求?？缳愐詠?lái)，全市郵政共開(kāi)展大理財(cái)專題培訓(xùn)28場(chǎng)次，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)5320人次。