沙坪壩區(qū)分公司以盤活存量客戶，抓住流量客戶，提升臨界客戶為目標，在如何滿足客戶“金融+非金融”需求上巧思細想，以“月月有活動，次次有主題，專客有專策”為中心策劃了一系列客戶維護主題活動。“VIP客戶生日會”便是以維護白金級中高端客戶為目標的特色客戶維護活動。

　　“VIP客戶生日會”貫穿整個八月客戶維護。區(qū)分公司全部21個代理金融網(wǎng)點均結(jié)合自身實際情況擇期舉辦“VIP客戶生日會”，累計維護客戶約兩百人次，通過活動帶動銷售健康險17.19萬元、新增保險總收入91.43萬元、新增基金定投408戶、新辦信用卡305張。

　　“我?guī)资甓紱]有給自己過生日了，平時都是給娃兒過，真的很感謝你們！” 一位年過花甲的客戶在生日會上有感而發(fā)。一場走心的郵政客戶專屬集體生日會彌補了一位老人多年的遺憾。一束束漂亮的鮮花，一封封溫馨的賀卡，一個個甜蜜的蛋糕，一句句祝福的歌聲，一聲聲熱鬧的祝賀，溫暖了無數(shù)客戶的心。

　　工作部署定目標，方案細化分步驟，落地執(zhí)行添妙招

　　今年以來，沙坪壩區(qū)分公司將如何在“二十四節(jié)氣”郵政客戶維護活動基礎(chǔ)上做出自己的特色列為重點工作，緊緊圍繞“創(chuàng)新拓展接地氣的活動，持續(xù)開展有亮點的活動”出點子、擬方案、定措施、抓落實，制定出一套分層分級客戶維護方案。

　　區(qū)分公司總經(jīng)理李業(yè)川高度重視客戶維護工作，多次召開客戶分層分級維護專題會。他指出，要想客戶穩(wěn)、資金進，資產(chǎn)增，就要做好客戶分類和活動提升。要想做到各項活動針對的客戶群體不重合，這就要求我們不斷推陳出新。

　　區(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部通過無數(shù)場頭腦風暴會議，明確了“要把每一場客戶維護活動往深了做，往細了做。往心里做”的思路。他們緊扣市分公司每月“二十四節(jié)氣”郵政客戶維護活動主題，每月因時因地策劃客聯(lián)會主題，拓展出每個網(wǎng)點每月必組織一場主題活動搭配一個自選活動的行動方案。由此，“VIP客戶生日會”應運而生。

　　“VIP客戶生日會”是為在行資產(chǎn)50萬元以上的白金級客戶專屬打造的客聯(lián)會。在活動籌備階段，金融業(yè)務(wù)部策劃并下發(fā)活動方案，指導網(wǎng)點如何通過CRM系統(tǒng)篩選客戶，編寫電訪邀約話術(shù)，建立《活動意向客戶臺賬》，要求網(wǎng)點按時反饋邀約情況。在活動開展階段，金融業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)型大使下沉到網(wǎng)點，幫助布置會場活躍氣氛。在活動結(jié)束后，金融業(yè)務(wù)部要求各網(wǎng)點及時在交流里曬現(xiàn)場圖、曬客戶感受、曬關(guān)聯(lián)業(yè)績。形成了活動前、活動中、活動后全環(huán)節(jié)督導支撐的閉環(huán)管控。

　　要想把活動組織得整齊劃一而又不顯得千篇一律，活動方案就好比一顆蔥郁的圣誕樹，而各網(wǎng)點結(jié)合自身客戶年齡分布和偏好喜好來拓展延伸的小游戲、小禮物、小互動就是掛在圣誕樹上玲瑯滿目的小飾品，飾品越豐富，裝飾出的圣誕樹就越漂亮。有網(wǎng)點提出，既然是為白金級高端客戶打造的專屬生日會，鮮花蛋糕就一定不能少，有了這兩大金剛的助陣，生日會才有儀式感。有網(wǎng)點提出，既然鮮花蛋糕是標配，那么活躍氣氛的小節(jié)目和齊唱生日歌環(huán)節(jié)就是錦上添花的神助攻了。

　　活動開展效果佳，網(wǎng)點員工笑哈哈，歸納總結(jié)頂呱呱

　　接下來就讓我們從兩個場景中感受生日會的溫馨與熱鬧吧。

　　妙筆生花的生日會：

　　“謝謝阿姨！我以后也要像阿姨一樣成為一個畫畫很漂亮的人?！毙」媚锱阒棠虂韰⒓忧嗄娟P(guān)郵政支局的生日會，當她拿到網(wǎng)點理財經(jīng)理手繪的生日賀卡后愛不釋手，歡笑連連。她稚嫩童真的話語感染了現(xiàn)場所有人，大家個個喜笑顏開，好不熱鬧。

　　其實第一次籌備生日會的青木關(guān)郵政支局剛開始時就遇上了難題，除了蛋糕和鮮花這兩樣必需品外大家一時竟想不出還能為客戶準備些什么走心的小禮物。正當大伙兒一籌莫展之際，理財經(jīng)理靈機一動，自己不是擅長畫畫嗎，不如就為每個客戶手繪一張私人訂制的生日賀卡吧。量產(chǎn)的賀卡千篇一律，而手繪的賀卡卻獨一無二。賀卡小禮雖輕，但它承載的是網(wǎng)點全體員工對客戶最真摯的感謝與祝福。

　　難說再見的生日會：

　　“妹兒，轉(zhuǎn)眼你們就要搬到新網(wǎng)點去了，我是真的舍不得你們呀！”當客戶分享各自的生日小故事時，老客戶景阿姨卻有些“偏題”了，她拉著所主任的手，依依不舍的講到“你們服務(wù)好，對我們這些老年人又耐心又體貼，臨搬家了這么忙還特意花心思給我們辦了一場這么熱鬧的生日會。過幾天你們新網(wǎng)點開業(yè)，我一定帶起姊妹些來朝賀！”

　　這溫馨的一幕發(fā)生在鳳凰郵政所的“最后一場客聯(lián)會”上。因為網(wǎng)點即將搬遷至新地址營業(yè)，網(wǎng)點員工一致決定要把在老網(wǎng)點的最后一場客聯(lián)會辦得熱熱鬧鬧的，給老客戶們道個別，暖暖心，邀請他們以后常來新網(wǎng)點坐坐。在生日會當天，所主任向大家詳細介紹了新網(wǎng)點的環(huán)境，并介紹了老網(wǎng)點臨近郵政所的地址和最佳業(yè)務(wù)辦理時間。同時承諾鳳凰郵政所雖搬遷了，但客戶群里的線上服務(wù)不會結(jié)束，網(wǎng)點員工將一如既往的為新老客戶做好服務(wù)。網(wǎng)點全體員工誠摯感謝了多年來老客戶們的支持與信賴，熱情邀請他們常到新網(wǎng)點做客。這場特殊的生日會并不是客戶情誼的終點，它是網(wǎng)點喬遷亮相，開門迎新客的新起點，是網(wǎng)點完美謝幕，維系老客戶的好基礎(chǔ)。

　　看完兩個暖心的生日會場景，再讓我們一起來聽聽網(wǎng)點員工的心聲吧。

　　“小譚，你們搞的啥子活動喲，我在大廳辦業(yè)務(wù)都聽到笑聲了?！鄙諘斕欤晃豢蛻糁鲃诱业绞氡P郵政所的理財經(jīng)理譚蓉，咨詢活動內(nèi)容和參與要求，并遺憾的表示自己的生日還有大半年，著急追問網(wǎng)點后面還會不會組織類似的活動。譚蓉立即向客戶介紹了活動規(guī)則，邀請客戶填寫了活動參與意向表，表示做郵政的客戶最幸福了，網(wǎng)點每月都會組織不同的活動，到時候一定邀請客戶來參加。送走心滿意足的客戶，譚蓉喜出望外的講到“自己從業(yè)多年，還是頭一回遇到有客戶主動追問要求參加活動的。這說明咱們的生日會辦得成功呀！只要咱們把活動品牌做出了名堂，那提高客戶參與度還不是水到渠成的事兒嗎！”

　　“生日會的第二天，一位昨天剛參加了活動的客戶來到網(wǎng)點，放下一袋水果，匆匆說了一句昨天的生日過得很幸福，你們辛苦了，就離開了?！备铇飞洁]政支局支局長程高萍說起這件溫暖的事兒時嘴角還帶著欣慰的笑容。她感慨道“其實只要我們真心實意想客戶所想，多為客戶辦事實，客戶就一定會感受到我們的情意和付出，隨之而來的就是他們的支持和回饋。自從組織了生日會，相關(guān)客戶陸陸續(xù)續(xù)辦理了多項業(yè)務(wù)，關(guān)聯(lián)客戶新增資金41萬元，購買非短債基金超百萬元，幫助網(wǎng)點健康險銷售破零，一切業(yè)績的回饋都離不開我們對客戶的走心維護。要想各項業(yè)績蒸蒸日上，就一定要堅持把活動辦得實在，活動真正吸引人了，客戶才會樂于參加，一來二往的，網(wǎng)點和客戶的感情不就越來越熟絡(luò)，關(guān)系不就越來越緊密了嗎！”

　　聽完網(wǎng)點員工的心聲，你一定很想聽聽金融業(yè)務(wù)部的感想吧，讓我們“一聽為快”吧。

　　“從一開始的摸石頭過河，到現(xiàn)在活動前期出方案，轉(zhuǎn)型群內(nèi)曬照片，活動臺賬跟效果，后臺系統(tǒng)提數(shù)據(jù)，運用這4個維度有條不紊的對活動進行把控和跟進，也是我們團隊不斷成長的過程。”金融業(yè)務(wù)部主任邱驥如是說。接著她補充道“針對不同的客群，我們用不同的特色活動進行覆蓋，通過數(shù)據(jù)分析找出客戶特質(zhì)進行針對性的活動開展，就是為了加強客戶和我們的情感聯(lián)系。金融業(yè)務(wù)部每月為制定3-4個客戶維護方案，再根據(jù)不同客戶特質(zhì)，如40-60歲的大眾客戶、30-50歲的有孩客戶、5-10萬的女性客戶等讓網(wǎng)點自選方案執(zhí)行落地?！?/p>

　　接下來沙坪壩區(qū)分公司將推廣復制VIP客戶生日會的成功經(jīng)驗，生日對每一個人都充滿意義，那就應該讓意義非凡的活動覆蓋到網(wǎng)點各層級的客戶，努力讓每一個郵政客戶都做幸福的客戶。

　　生日會只是百花爭艷的各類客戶維護活動的一個縮影，沙坪壩區(qū)分公司將一以貫之的深耕細作客戶維護活動，創(chuàng)新活動策劃，打磨活動細節(jié)，優(yōu)化活動流程，提高活動轉(zhuǎn)化效果，努力把客戶維護打造成一個響亮的品牌，通過品牌效應帶動各項業(yè)務(wù)發(fā)展?？缒陸?zhàn)役即將打響，相信良好的客戶基礎(chǔ)一定會為跨年戰(zhàn)役的各項目標達成開好頭，起好步！